Франчайзинг – это форма маркетинга или распределения товаров, при котором «родительская» компания обычно предоставляет индивидууму или компании («дочерней» либо посторонней) право или привилегию (франшизу) делать бизнес в предписанной форме в течение определённого периода времени и в определённом месте. Этимологически термин «франчайзинг» восходит к французским корням: «франшиза» в переводе с французского означает «льгота» или «привилегия». Франчайзинг как особый вид договора появился в XIX в. в США, а затем распространился по всему миру. Основное его назначение состояло в том, чтобы распространить влияние известных производственных, торговых, обслуживающих и иных коммерческих обществ на такие сферы экономики, в которых филиалы или дочерние компании оказываются нерентабельными. В самом деле, как из единого центра управлять множеством мелких предприятий? Их руководители в значительной степени неподконтрольны, и потому будут обманывать своих хозяев. Но и отказываться от влияния на розничную сеть нельзя. И тогда возникает идея передачи только «маски» предпринимателя (средств его индивидуализации – фирмы, товарного знака, ноу-хау и т.п.), а не имущественных ценностей на основании особого договора франчайзинга. Франчайзинг оказался уникальным правовым средством, которое обеспечило сочетание единой коммерческой политики крупных компаний с инициативой и предприимчивостью собственников розничных предприятий. И те, и другие оказались крайне заинтересованы в новой форме сотрудничества. Крупные компании получили возможность распространить своё влияние на розничную сеть, расширить сбыт, улучшить рекламу, наконец, просто получить вознаграждение, и в то же время избежать ненужных потерь в связи с не подконтрольностью им розницы. Мелкие же торговцы, сохранив свою имущественную самостоятельность, получили преимущества участия в крупной торговой сети, снизили свои риски, увеличили объём продаж, а, в конечном счете, улучшили условия использования принадлежащего им имущества. Явление объективное, которое сложилось исторически и прочно закрепилось в развитых странах под воздействием объективных потребностей экономического развития. Более того, за рубежом эту форму деятельности считают не только полезной, но и престижной. Франчайзинговые схемы являются наиболее выгодными и безопасными для начинающих предпринимателей это система ведения бизнеса, состоящая из двух основных компонентов:
франчайзора , который лицензирует или продает свою торговую марку, бизнес-систему и ноу-хау, и франчайзи, который выплачивает франчайзору первоначальную франшизную плату и затем текущие роялти за право ведения бизнеса.
Кратко основные выгоды франчайзи (лица, покупающего франшизу) можно сформулировать следующим образом: Вы приобретаете известную торговую марку, уже "раскрученный" бренд, имеющий историю, известность, продуманную политику продвижения на рынок и маркетинговый план, рекламные расходы по продвижению бренда полностью ложатся на франчайзера. Вы получите от франчайзера не только описание технологии, но и оборудование, комплектующие, расходные материалы, необходимые для ведения бизнеса.
К потенциальным минусам франчайзинговой схемыработы можно отнести: Стоимость - невозможно бесплатно получить столько выгод, помимо платы за франшизу, Вам придется отдавать определенный процент от общей прибыли франчайзеру (роялти).
Вам подойдет франчайзинг, если Вам важна максимальная стабильность создаваемого предприятия. Вам не подойдет франчайзинг, если Вам необходимо реализовать свои собственные идеи, и Вы не желаете, чтобы кто-то говорил Вам что и как делать в вашем собственном деле.
.Современный франчайзинг представляет собой систему отношений, строго регулируемых этическими, юридическими и финансовыми нормативами и положениями,ориентируясь на многолетний опыт и знание рынка, предлагает собственникам бизнеса услуги по созданию франчайзинговых сетей на всей территории России и зарубежья, целевое информирование потенциальных покупателей Вашей франшизы, помощь и консультации по вопросам франчайзинга и расширения сети.
История франчайзинга
История франчайзинга
Согласно определению Международной Ассоциации Франчайзинга, «франчайзинг - это система перманентных отношений, устанавливаемых между франчайзором и франчайзи, в результате которых знания, имидж, успех, методы производства и маркетинг передаются франчайзи в обмен на взаимное удовлетворение интересов».
Говоря проще, франчайзинг - это такая организация бизнеса, при которой мощная компания (франчайзор) передает юридическому или физическому лицу (франчайзи) право на продажу продукта или услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать продукт или услуги в строгом соответствии с правилами ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзор. При соблюдении этих условий франчайзи получает право на использование имени, торговой марки компании, ее маркетинговых технологий, а также услуг внутреннего аудита и экспертизы качества работы. Чтобы получить такие права и возможности, франчайзи выплачивает первоначальный взнос франчайзору, а затем осуществляет ежемесячные взносы. Суммы этих платежей оговариваются во франчайзинговом договоре и являются предметом переговоров. Франчайзинговый пакет, или франшиза (т.е. полная система ведения бизнеса, передаваемая франчайзором франчайзи), позволяет предпринимателю освоить даже совершенно новый для него бизнес в кратчайшие сроки.
Почти любой вид бизнеса (по информации Международной Ассоциации Франчайзинга - более 70 отраслей хозяйства) может стать предметом франчайзингового договора. Но это сегодня. А истоки франчайзинга уходят почти на 500 лет в глубь истории.
Оксфордский словарь английского языка сообщает, что franchising - это все права и свободы епископатов, пожалованные им королевской короной в 1559 году, а franchises - места, отведенные для торговли. Свободным людям было разрешено (дана франшиза) продавать свои товары на территории города: на рынках и ярмарках. Таким образом, эти элементы права сформировали основу франчайзинга. Однако в наиболее типичной форме он проявился в британской системе так называемых «связанных домов», которая использовалась пивоварами для поддержания нужного объема продаж. В обмен на заем или аренду имущества пивовар получал постоялый двор в качестве рынка сбыта своего пива. А общепринятой датой начала использования слова «франчайзинг» в сегодняшнем его значении (привилегии, предоставляемые частными фирмами) считается 1840 год.
В середине XIX века франчайзинг впервые начал использоваться и в США. Крупный производитель швейных машинок Зингер развернул серийное производство, позволившее его компании торговать по самым низким ценам. Однако централизованное техническое обслуживание машинок оказалось экономически невыгодным. Это и натолкнуло его на мысль об использовании франчайзинговой системы: финансово независимым фирмам стали предоставляться исключительные права на продажу и ремонт швейных машин на конкретной территории.
Аналогичная система была разработана в1898 году компанией «Дженерал Моторс». В соответствии с ней дилеры не имели права реализовывать машины других производителей, а также были обязаны вложить в дело собственный капитал как гарантию высокого уровня обслуживания и поддержания имиджа франчайзора.
Активно включилась в использование франчайзинга индустрия бутылочных безалкогольных напитков. Компании «Кока-Кола», «Пепси» стали производить концентрированный сироп централизованно и распределять его заводам по розливу, находившимся в собственности и управляемым франчайзи, которые одновременно являлись и управляющими местных розничных продаж.
В 20-е прошлого века годы идея франчайзинга как формы ведения бизнеса сместилась в сторону отношений «оптовик - розничный продавец». Оптовый продавец (или франчайзор) давал возможность небольшим розничным торгующим организациям получать дополнительную выгоду от многочисленных скидок, использовать марку торговой фирмы и при этом сохранять свою независимость.
В 1926 году в Чикаго был основан Независимый альянс бакалейщиков (IGA), который, кстати, сейчас активно пробивается на российский рынок, приглашая в свой союз независимые продовольственные магазины площадью от 185,8 кв. м (эта странная цифра - результат перевода в нашу систему 2000 квадратных футов). Его цель - помочь независимому торговцу конкурировать с розничными сетями, сохраняя автономию малого бизнеса. В первую очередь - с помощью закупок по тем же ценам, что и сетевики.
В Европе эту благородную миссию на себя взяла «Сеть свободных бакалейщиков» DE SPAR, основанная в Голландии в 1932 году и известная сегодня как просто SPAR. До середины 50-х годов прошлого века большинство компаний, использовавших франчайзинговую систему, рассматривали ее как эффективный метод распределения продукции и услуг. Действительно, традиционный, или товарный, франчайзинг - это передача исключительных прав на реализацию продукции, выпускаемой франчайзором, под его товарным знаком на определенной территории.
В 50-е годы появляется франчайзинг второго поколения - «франшиза бизнес-формата». Он предполагает передачу не только товарного знака, но и всей технологии ведения бизнеса, включая внешние параметры и стиль отделки, созданные и апробированные франчайзором. Классический пример - «McDonald’s». Рэй Крок, коммивояжер - продавец аппаратов для производства молочных коктейлей, однажды посетил паркинг-ресторан быстрого обслуживания San Bernandino, которым управляли братья Макдональды. Впечатленный новой, чрезвычайно оперативной системой организации обслуживания, Крок выкупил в 1955 году права на франчайзинг их бизнеса.
«Клонированные» магазины типа «ИКЕА», «Метро Кэш энд Кэрри» и т.д. - тоже результат воплощения классической франшизы бизнес-формата.
За последние 50 лет франчайзинг обрел такую популярность, что в США в объеме розничного товарооборота он составляет более 40%, а в странах Европы - от 5 до 30%.
В России франчайзинг появился в 1993 году, когда владелец небольшого кафе на проспекте Мира в Москве купил за $10000 сроком на пять лет франшизу у фирмы Allied Domecq, обладательницы права на торговую марку «Baskin Robbins». Вскоре по франшизе были открыты «Русское бистро», «РостикС», «ЭКОНИКА-Обувь», бензозаправки «ЛУКОЙЛ», «ТНК», «ЮКОС», магазины IKEA и так далее.............
Франчайзинг - успешный опыт
Собственное дело может принести хороший доход и удовольствие. Но оно никогда не дается легко и требует большого труда, а иногда приносит и разочарования. Сама по себе покупка “чужого опыта” не гарантирует 100%-ный успех, но статистика в целом показывает, что у франчайзи в два-три раза больше шансов остаться в бизнесе и стать прибыльными, чем у независимых предпринимателей.
СПРАВКА. ФРАНЧАЙЗИНГ — смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства, при которой крупные корпорации, родительские компании (франчайзеры) заключают договор с мелкими фирмами, дочерними компаниями, бизнесменами (франчайзи) на право, привилегию действовать от имени франчайзера. При этом мелкая фирма обязана осуществлять свой бизнес только в форме, предписанной большой фирмой, в течение определенного времени и в определенном месте. В свою очередь франчайзер обязуется снабжать франчайзи товарами, технологией, оказывать всяческое содействие в бизнесе. ФРАНШИЗА (франц. franchise — льгота, вольность): — предприятие, созданное на основе франчайзинга; — право на франчайзинг, то есть на создание коммерческого предприятия, торгующего продукцией своего старшего партнера; — предусмотренная условиями страхования часть убытков лица, страхующего имущество, не подлежащая возмещению со стороны страховщика.
Как познакомиться с франчайзингом? Как и любой другой способ ведения бизнеса, франчайзинг имеет свои особенности. Феномен широкого распространения и быстрого развития такого вида бизнесотношений обусловлен: во-первых, взаимной выгодой обеих сторон, во-вторых, снижением налогооблагаемой базы. Для компаний франчайзинг — это способ распространения влияния фирмы на рынок сбыта в своей сфере деятельности. Для предпринимателей — это один из способов стать владельцем бизнеса. Большинство современных бизнесов можно превратить во франшизу. Международная ассоциация франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых такой подход используются в той или иной степени: бухгалтерский учет, авторемонт, книжные магазины, детская одежда, обучение, строительство, продовольственные магазины, магазины косметических товаров, услуги по трудоустройству, рестораны, отели, прачечные и услуги по уборке, фотостудии, туризм и развлечения и многое другое. Например, открытие собственного ресторана или кафе — дело сложное и ответственное. Покупая франшизу в сфере общественного питания, коммерсант экономит во времени, ресурсах, практически приобретает готовое решение. Вместе с франшизой начинающий ресторатор-франчайзи обретает консультанта в лице франчайзера. Ведь именно франчайзер советует, где лучше закупить оборудование и продукты, как подобрать персонал, как рассчитать время возврата инвестиций и спрогнозировать прибыль.
Пример. В Москве уже запущен проект открытия новой сети фаст-фуда. Шведская компания Vartech International Co. начала продажу франшизы на открытие китайских ресторанчиков Wokie Dokie. Конек этих ресторанов — здоровое питание, в меню нет жирной или жареной пищи. Полуфабрикаты для всех точек сети будут готовиться в Швеции. Франшиза обойдется предпринимателю в 25 тыс. евро, ежемесячные выплаты составят 9% от оборота. Открытие одного ресторана будет стоить от 120 до 200 тыс. евро. Для сравнения: франшиза сети “Ростик’с” стоит 25 тыс. (роялти — 7%), а в открытие одного ресторана инвестируется 330—370 тыс. евро. Ожидаемая доходность инвестиций в эту франшизу — 120% годовых в валюте. Перед тем как принять решение о покупке франшизы, предпринимателю необходимо внимательно изучить все имеющиеся предложения по франчайзингу, это позволит понять сферу предпочтительного интереса, детально изучить заинтересовавшую франшизу, для чего лучше посетить несколько работающих франчайзинговых предприятий этой компании. К несомненным преимуществам франшизы для предпринимателя можно отнести: 1. Возможность стать самостоятельным бизнесменом с минимальными начальными вложениями капитала при всесторонней поддержке опытного франчайзера. 2. Доступ к кредитным ресурсам как товарным, так и денежным через франчайзера. 3. Мгновенное приобретение репутации среди потребителей за счет ведения бизнеса под признанным товарным знаком или фирменным наименованием. 4. Использование за умеренную плату результатов широкомасштабных рекламных мероприятий, научных разработок и маркетинговых исследований, проводимых франчайзером. 5. Обучение непрофильного инвестора способам ведения бизнеса в фирме франчайзера по стандартам высокого качества. 6. Постоянное гарантированное снабжение. Сотрудничество с зарекомендовавшей себя на рынке компанией на условиях франчайзинга позволяет предпринимателю воспользоваться уже функционирующей концепцией и методикой ведения бизнеса. Механика франчайзинга освобождает вас от дополнительных трат и вложений, которые вам пришлось бы совершать, создавая бизнес “с нуля” самостоятельно. Используя уже известный товарный знак, вы автоматически привлекаете клиентов этой компании, чьими товарами и услугами они привыкли пользоваться. Франчайзер материально заинтересован в коммерческом успехе каждой франшизной точки, в том числе и вашего бизнеса, и оказывает всестороннюю помощь. Во-первых, это касается консультационной поддержки франчайзи по всем основным аспектам ведения бизнеса (организация управления, технология продаж и другое). Помимо этого, франчайзер предоставляет возможность приобретения на льготных условиях расходных материалов, сырья либо у самой компании, либо у поставщиков. Не менее важный аспект франчайзинговых отношений, способный ощутимо снизить издержки франчайзи, — это реклама. Купив торговую марку, франчайзи получает возможность рекламировать товар с помощью гораздо более масштабной рекламы. Франчайзинг — наиболее быстрый и надежный способ укрепления позиций компании на рынке. Многие наши предприятия располагают технологиями, благодаря которым создаются качественные и необходимые продукты. Большинству из них на начальном этапе не приходилось заниматься поиском способов расширения рынка сбыта, так как поначалу компании успешно справлялись с реализацией производимой продукции самостоятельно. Но по мере расширения производства это уже становится насущной проблемой. Некоторым подобным фирмам обширная маркетинговая стратегия, которая требует больших финансовых вложений, оказывается не по карману, так как все средства уходят на развитие производства. Другим же предпринимателям не хватает оборотных средств, что не позволяет в полной мере реализовать потенциал компании. В таких случаях именно франчайзинг может помочь оперативно расширить рынки сбыта, изыскать средства для увеличения производственных мощностей, осуществить большую маркетинговую кампанию — и при этом не придется все расходы нести самостоятельно. Франчайзинг позволяет сэкономить денежные средства путем привлечения финансов франчайзи. А вашим основным вкладом здесь становится торговая марка, ноу-хау, технологии; затраты же на непосредственную организацию бизнеса возлагаются на франчайзи. Другой положительный момент для франчайзера заключается в возможности сконцентрировать большие усилия на самом товаре, совершенствовании его характеристик, на разработке новых продуктов, а не на их реализации.
Пример. На российском рынке общепита первой франшизу стала продавать сеть “Русское бистро”. В 1997 году у них появились последователи. Год спустя их примеру последовал холдинг “Росинтер”, который продает франшизу на рестораны быстрого питания “Ростик’с”. Пару лет назад к франчайзинговым схемам обратились компании “Технология питания” (брэнд “Крошка-картошка”) и “Теремок — Русские блины”. Сегодня эти компании предлагают свою франшизу уже для двух форматов: стационарных и передвижных. Также сейчас готовит выход на региональные рынки сеть “Стардог’s”. И, несмотря на все возможные трудности, бизнес на условиях франчайзинга — это один из самых оперативных и эффективных способов расширения рынка сбыта, увеличения товарооборота, особенно в условиях, когда одним из решающих факторов в конкурентной борьбе становится наличие развитой торговой сети. Преимущества для франчайзера очевидны: — быстрое расширение рынков сбыта, увеличение объема продаж и территориальное расширение бизнеса; — отсутствие расходов на содержание вертикально-интегрированной сети управления, то есть снижение затрат на персонал; — более низкий уровень собственных капиталовложений; — подъем престижа фирмы и ее товарного знака, признание со стороны клиентуры, рост доверия к качеству и единому ассортименту продукции фирмы; — доход от продажи лицензии. Нижегородский рынок демонстрирует невероятную динамику в сфере франчайзинга: WorldClass, Motivi, 1C, Formoza, “Елки-Палки”, “Ростик’с”, “Мока-Лока”, “Орто”, “Мастерфайбр”. Причин этому много: изменение отношения нижегородского бизнеса к покупке франшиз, открытие новых торговых центров, предъявляющих серьезные требования к арендаторам, выход компаний-франчайзеров на региональные рынки, ужесточение конкуренции. Также в ближайшее время следует ожидать франшизных предложений успешных нижегородских компаний на общероссийский рынок.his is automatically generated text.
Искушение франчайзингом.
В торговле продуктами питания франчайзинг развивался менее активно, чем в непродовольственном ритейле. Но, похоже, продуктовые операторы намереваются наверстать упущенное. Искушение приумножить сеть, затратив при этом минимум собственных средств, велико. Кроме того, на кону стоят региональные рынки, укрепиться на которых необходимо, опередив своих основных конкурентов.
По оценкам Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) , более 150 компаний в России объявляют о готовности развиваться на основе франчайзинга. Однако на практике эту схему используют порядка 100 компаний. По оценкам РАФ, в секторе общественного питания и розничной торговли работает примерно равное число франчайзеров. В ритейле больше всего преуспели сети, специализирующиеся на продаже спортивной одежды, обуви, подарков - "Спортмастер" , "Эконика" , "Красный Куб" и др.
По мнению руководителя отдела франчайзинга сети "Патэрсон" Филиппа Ярославцева, достижения в непродовольственном ритейле объясняются использованием так называемого товарного франчайзинга, когда головная компания зарабатывает на продаже своего товара через торговые точки партнеров. "Франчайзи соглашаются стать частью системы в обмен на низкие цены и гарантированные поставки, которые позволяет полностью контролировать их бизнес. В торговле продуктами питания самое главное - передача технологий и настройка процесса работы" , - говорит Филипп Ярославцев. В технологическом плане, как признают сами операторы, два-три года назад они не могли предложить продукт, интересный рынку Ь 2 Ь, - полным ходом шла отработка собственных бизнес процессов. Представитель одной из розничных компаний, запустившей франчайзинговую программу, признает, что этот шаг вызван нехваткой средств для развития корпоративной сети. Поэтому, когда компания нашла финансового партнера, все силы были сконцентрированы на открытие собственных магазинов, а франчайзинговый проект отошел на второй план. "Российские ритейлеры с большими инвестиционными ресурсами стремятся открывать собственные магазины или покупать других операторов. Таким образом обеспечивается очень важное условие - полный контроль за финансовыми потоками" , - считает партнер, руководитель группы по обслуживанию предприятий промышленности и торговли компании Deloitte Александр Брагин. Такой стратегии придерживаются "Седьмой Континент" , а также ТД "Перекресток" , у которого есть возможность заимствовать "дешевые" для российского рынка деньги. "Перекресток" , правда, практикует "усеченный" франчайзинг. Такая схема была использована при открытии супермаркетов в торговых центрах "Твой дом" , принадлежащих Crocus International. Магазины в ТЦ работают под вывеской "Твой дом" , но при этом получили доступ к распределительному центру и закупочным ценам "Перекрестка". Продавать полноценную франшизу в "Перекрестке" пока не намерены. Менеджмент объясняет это тем, что разработка полноценного бизнес пакета отвлечет слишком много управленческих ресурсов, нехватку которых восполнить сложнее, чем получить кредит. Впрочем, далеко не все операторы могут обеспечить финансирование высоких темпов роста. "Некоторым компаниям проще искать партнеров, чем источники средств, - считает аналитик компании "Тройка Диалог" Виктория Гранкина. - Франчайзинг - инструмент для быстрого роста, а именно в этом сейчас заинтересованы компании. Когда розничный рынок станет более насыщенным, увеличить свою долю на нем будет сложнее".
Продуктовый реванш Ярким примером того, как быстро можно нарастить сеть с помощью франчайзинга, стала московская сеть бытовой техники "Эксперт" , развитием которой занимается дистрибуторская компания "Корсо-Трейдинг". Всего за год - проект стартовал в начале 2003 года - число магазинов "Эксперт" перевалило за сотню, к концу этого года сеть намерена вырасти до 250 точек.В продуктовом ритейле наиболее заметных результатов добилась "Пятерочка" , в составе которой к началу 2005 года было 440 магазинов. Из них почти половина принадлежит партнерам из 12 регионов России. Стоимость ее франшизы в зависимости от региона колеблется в пределах $400-800 тыс. В прошлом году сеть подписала договоры с партнерами в Новосибирске, Краснодаре, Казани. Аналитики признают, что достижения "Пятерочки" впечатляют, но все-таки не торопятся с выводами об успешности проекта. Количество открытых магазинов под одной и той же вывеской - не единственный параметр оценки успешности. В "Копейке" самым важным показателем считают не быстрое наращивание сети, а увеличение капитализации франчайзера, обеспеченной за счет кассовой выручки франчайзи. Но независимо от того, как оценивается опыт "Пятерочки" , ее пример вселяет оптимизм в других игроков. В начале года о старте программы франчайзинга заявила сеть "Патэрсон". Вступительный взнос за доступ к технологиям и возможность работать с поставщиками составляет от $20 тыс., за эксклюзивное право работы в отдельном регионе - $100 тыс. Об активном продвижении аналогичной программы в начале 2005 года объявила и сеть "Копейка" , первый франчайзи которой начал работать еще в 2001 году. "За четыре года была отработана технология взаимоотношений и создан качественно новый продукт, - говорит директор управления развития бизнеса ТД "Копейка" Сергей Ложкин. - Помимо предоставления товарного знака и комплекта документов мы обеспечиваем формирование ассортимента, логистику, маркетинговые исследования и подключение к нашей информационной системе. Задача партнера - заниматься операционной деятельностью: заказывать и принимать товары, управлять персоналом, вести бухгалтерский учет". Франшиза на открытие одного универсама "Копейка" стоит $50 тыс. Затраты на реконструкцию и оборудование обходятся в среднем в $400-500 тыс. В начале этого года в составе "Копейки" 17 франшизных и 59 собственных точек.
Александр Брагин объясняет интерес к франчайзингу обостряющейся борьбой за регионы, самостоятельный выход в которые может быть невозможен, в том числе и из-за сопротивления местных властей. В последнее время некоторые крупные игроки говорят о том, что имя и возможности признанных лидеров имеют все больший вес для местных властей, обещающих крупным игрокам поддержку. Однако, как отмечает региональный директор "Пятерочки" Александр Исаев, курирующий проект открытия гипермаркетов "Карусель" , на практике слова часто расходятся с делом.
В сети "Патэрсон" рассчитывают с помощью франчайзинга освоить новые рынки, не инвестируя солидных средств в расширение собственной инфраструктуры. "Такой путь целесообразнее с точки зрения корпоративного управления. Открытие собственных магазинов в отдаленных городах отвлекает слишком много ресурсов у центрального офиса, - говорит Филипп Ярославцев. - Помимо этого с помощью местных партнеров возможен также выход в небольшие города с населением 50-100 тыс. человек".
Найти друг друга
Операторы отмечают, что к продвижению франчайзинговых проектов их подтолкнул в том числе интерес со стороны независимых предпринимателей.
В прошлом году Deloitte&Touche по заказу "Пробизнесбанка" провела исследование, целью которого было определить, какие банковские продукты представляют наибольший интерес для малого и среднего бизнеса. "Крупных корпоративных клиентов меньше, чем хотелось бы" , - поясняет заместитель директора московского бизнес центра АКБ "Пробизнесбанк" Дмитрий Захаров. Одним из выводов исследования стало то, что владельцы малых и средних предприятий намерены приобрести франшизу какой-либо сети и ведут поиск источника инвестиций. В "Пробизнесбанке" считают, что такая категория заемщиков - менее рискованные клиенты. В начале 2005 года банк запустил проект "Франчайзинг" , включающий такие услуги как финансирование начинающих и работающих франчайзи, а также возможность приобретения кредита на покупку. "Выйти напрямую на предпринимателей невозможно, поэтому начинать пришлось с установления отношений с франчайзерами. Использование франчайзинга декларируют порядка 150 компаний. "Мы для себя определили 60 компаний, применяющих эту схему на практике, - рассказывает Дмитрий Захаров. - Сейчас обрабатывается 15 заявок". Исходя из собственной практики общения, в "Пробизнесбанке" выделяют две категории компаний, готовых приобретать чьи-то технологии. В первую входят топ-менеджеры и финансовые аналитики, располагающие средствами для создания собственного дела, но не собирающиеся терять время на разработку оригинальных решений. Вторая группа - бизнесмены, опасающиеся того, что через год или два их "съедят" более мощные структуры. В сети "Копейка" отмечают, что, например, в Москве предприниматели-одиночки уже ощущают на себе результаты возрастающей конкурентной борьбы и поэтому ищут компании, став частью которых можно сохранить самостоятельность и повысить свою конкурентоспособность.
По словам директора по франчайзингу "Бельпостель" Ксении Айрапетянц (75 собственных магазинов в Москве и регионах и 15 франшизных) , в последнее время в числе их партнеров все больше компаний, которые уже приобрели франшизу других розничных сетей. Аналогичную тенденцию заметили и в компании Ralf Ringer, к которой обращаются партнеры, имеющие магазины Sela и намеренные попробовать свои силы и в продажах обуви.
Портрет оптимального франчайзи почти все розничные операторы представляют довольно расплывчатым: это собственник или арендатор нескольких магазинов, имеющий опыт работы в розничной торговле и способный оплатить технологии более высокого уровня. Впрочем, отсутствие опыта у потенциальных партнеров представителей сетей не смущает. "Со специалистом всегда проще найти общий язык. Но, с другой стороны, франчайзи может привлечь наемных менеджеров, которые обеспечат управление бизнесом на современном уровне" , - говорит Сергей Ложкин. Определяющее значение для большинства операторов имеют финансовая состоятельность и административный ресурс.
Эксперты полагают, что для потенциальных партнеров сетей основную ценность представляют не столько технологические решения, сколько товары, поставляющиеся по низким ценам. Это дает либо ощутимое преимущество перед конкурентами, либо более высокую прибыль. Для франчайзера "товарный" франчайзинг хорош тем, что позволяет удержать партнеров - в случае разрыва отношений сопоставимые закупочные условия независимый магазин от поставщиков не получит. Зависимость делает франчайзи более управляемым - чтобы не потерять выгодные условия и поддержку более опытной компании, он с большим вниманием будет относиться к требованиям головной компании. Такая схема сотрудничества используется, в основном в непродовольственной торговле. Причем, как правило, партнерам разрешается закупать товары только у головной компании. Основной поставщик бытовой техники и электроники для магазинов "Эксперт" - "Корсо-Трейдинг". Запрет на самостоятельные закупки техники не действует только в том случае, если речь идет о технике производителей, с которыми "Корсо-Трейдинг" непосредственно не работает.
В продуктовом ритейле из-за логистических ограничений концепция ассортиментного поставщика реализуется редко. Сеть "Копейка" поставляет партнерам 100 % ассортимента. "Пятерочка" и "Патэрсон" позволяют партнерам пользоваться корпоративными скидками, которые могут распространяться на определенную часть ассортимента.
Чужие дети
Чтобы партнеры успешно влились в систему, считает генеральный директор "Магазина готового бизнеса" Владимир Самсонов, компаниям придется уделять им по крайней мере столько же внимания, сколько собственным торговым точкам: "Понятно, что в первую очередь франчайзер стремится отдать все лучшее "своим детям" - корпоративным точкам, а партнерским магазинам внимание уделяется по остаточному принципу. Это одна из причин, почему корпоративные точки работают эффективнее, чем франшизные. Успех франчайзи на 90 % зависит от головной компании".
В "Копейке" отмечают, что по удельной выручке с квадратного метра некоторые франшизные универсамы превосходят собственные. В "Бельпостель" показателем эффективности считают объемы продаж. "По этому показателю партнерские магазины работают значительно лучше" , - говорит Ксения Айрапетянц. Система поощрения отличившихся франчайзи чаще всего не предусмотрена, поскольку их прибыль напрямую зависит от оборота или объема продаж.
Разумеется, операторы упоминают о том, что иногда партнеры становятся источником проблем. Как правило, ритейлеры стараются не афишировать возникающие проблемы с партнерами, чтобы не навредить своей репутации. Единственным случаем, когда проблемы с партнером получили широкую огласку, стало первое банкротство франчайзи сети "Пятерочка". В начале марта о своей несостоятельности заявил ее пермский партнер компания "Русторг" , купившая франшизу летом 2003 года. За полтора года "Русторг" сменил несколько владельцев и в итоге оказался не в состоянии расплачиваться по долгам перед поставщиками. Новым партнером "Пятерочки" в Перми стала компания "Фуд Трэйд". Представители некоторых сетей считают, что подобные неприятные прецеденты можно обратить в свою пользу. Например, выкупить бизнес партнера в обмен на право собственности или аренды его магазинов. Такой выход в регион скорее всего обойдется дешевле и проще, чем старт с нуля.
Развитие франчайзинга на российском рынке
В российской прессе в последнее время появилось много статей, посвященных раскрытию понятий "франчайзинг" и "франшиза" , а также анализу преимуществ и недостатков, присущих данной форме ведения бизнеса. В этой статье основной акцент сделан на анализе особенностей деятельности предприятий, использующих франчайзинг для организации и развития бизнеса на территории России. Рассматриваются отличительные черты франшиз, функционирующих на российском рынке товаров и услуг.
При анализе деятельности предприятий, применяющих франчайзинг для развития бизнеса, в первую очередь следует учитывать, что мировой опыт применения франчайзинга насчитывает более 100 лет, в России же он только начинает свое развитие. Начало использования франчайзинга было обусловлено становлением на российском рынке цивилизованных отношений, что с необходимостью требовало применения новых методов ведения бизнеса.
В бизнес-терминологию России термин "франчайзинг" был введен около 13 лет назад во многом благодаря известному российскому предпринимателю Владимиру Довганю, который первым попытался внедрить на российском рынке франчайзинг. К сожалению, первое предприятие, сделавшее попытку применить франчайзинг на российском рынке, потерпело фиаско.
Активное развитие данной формы ведения бизнеса началось лишь около пяти лет назад.
На сегодняшний день франчайзинг активно внедряется в отечественную экономику, но до сих пор в российском законодательстве отсутствует стандартизированный термин "франчайзинг" , что, как будет видно из текста статьи, создает преграды для развития признанной во всем мире бизнес-технологии.
Что же такое франчайзинг?
Франчайзинг - система контрактных отношений, при которых одна сторона - франчайзер на определенных условиях предоставляет право другой стороне - франчайзи использовать свое имя, технологию и (или) ноу-хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности [4].
На основании изученных материалов [2, 3, 4] установлено, что система франчайзинга эффективна и дееспособна потому, что выгодна как крупному предприятию, так и мелкому.
Основным преимуществом, которое приобретают франчайзеры (правообладатели) при вступлении во франшизную систему, является возможность создания единой сети предприятий с относительно низкими издержками по сравнению с расширением собственной производственно-сбытовой сети, т.е. франчайзинг дает возможность франчайзеру (правообладателю) сократить инвестиционный и снизить финансовые риски.
Определенный экономический выигрыш приобретают и потенциальные франчайзи (малые предприятия) - это возможность на более выгодных условиях открыть собственное дело: франчайзи получает возможность снизить первоначальные издержки, использовать маркетинг франчайзера и услуги его рекламной службы, получать от него постоянную поддержку.
Наряду с преимуществами, которые получают оба субъекта франчайзинга, данная форма ведения бизнеса имеет и недостатки, которые возникают в процессе взаимодействия сторон. Франчайзер и франчайзи, заключив договор, становятся элементами единой франчайзинговой системы, т.е. оказываются зависимыми друг от друга.
Отметим, однако, что любая индивидуальная франшизная система имеет свои достоинства и недостатки и требует проведения анализа в конкретной сложившейся ситуации. Несмотря на недолгий срок применения франчайзинга на отечественном рынке товаров и услуг, существуют уже как позитивные, так и негативные примеры развития бизнеса посредством франчайзинга.
Что даст российскому рынку внедрение франчайзинга?
Элементы, присущие франчайзингу, позволят: повысить общую культуру предпринимательских отношений; усилить правовую защищенность малого предпринимательства; создать новые рабочие места; инициировать разработку новых идей, методов и технологий в малом бизнесе; повысить эффективность положительного государственного влияния на развитие тех или иных видов деятельности и на малое предпринимательство в целом; построить комплексную систему практического обучения для малого предпринимательства без создания каких-либо специальных учебных структур и программ; привлечь значительные иностранные инвестиции в российскую экономику.
Ситуация, сложившаяся на рынке на сегодняшний день, позволяет с уверенностью говорить о том, что в данный период наблюдается ускоренный рост применения бизнес-технологии франчайзинга на отечественном рынке товаров и услуг. Максимально эффективному развитию франчайзинга на российском рынке способствует созданная инфраструктура, как обеспечивающая консультирование субъектов франчайзинга, так и осуществляющая пропаганду франчайзинга в качестве эффективного метода ведения бизнеса. Основная роль по выполнению вышеперечисленных функций принадлежит Российской ассоциации развития франчайзинга (РАРФ) и Российской ассоциации франчайзинга (РАФ), которые регулярно проводят конференции и семинары с целью создать благоприятную информационную среду, способствующую развитию франчайзинга в России.
Данные, приводимые РАФ, свидетельствуют о постоянном увеличении числа предприятий, использующих франшизу как средство ведения бизнеса.
Анализ франшиз, функционирующих на российском рынке, показывает отсутствие единого подхода к регулированию отношений посредством франчайзинга, присущего для зарубежных франшиз.
Несовершенство законодательства, заключающееся как в отсутствии понятия "франчайзинг" в правовой базе России, так и в желании ряда законодателей поставить знак равенства между понятиями "франчайзинг" и "коммерческая концессия" , а также спонтанность в развитии российского рынка вынудили ряд иностранных франчайзеров (правообладателей) либо вообще отказаться от применения франчайзинга на российской территории, либо потребовали разработки новых условий для внедрения бизнес-схемы франчайзинга на российский рынок.
Наилучшим примером, иллюстрирующим описанную выше тенденцию, можно назвать опыт двух главных конкурентов мирового рынка в области фаст-фуда: рестораны быстрого питания McDonald's и рестораны быстрого обслуживания SubWay.
Лидер мирового франчайзинга - компания McDonald's - отказался от продажи франшиз на территории России и доказал правильность своего выбора успешным функционированием здесь в течение последнего десятилетия. Примечательно, что мировая сеть McDonald's насчитывает более 29 тысяч ресторанов, из которых только 15% принадлежат самой корпорации - остальные работают как франчайзи, т.е. при внедрении на региональных рынках руководство компании преимущественно использует организацию бизнеса за счет создания новых франшизных точек, а не внедрения корпоративных. Выбор иной концепции для российского рынка можно объяснить следующим обстоятельством: если в начале 90-х годов в российском McDonald's не думали о франчайзинге потому, что только начинали создавать местную систему дистрибуции, то теперь франчайзинговая схема работы в России для компании просто неактуальна.
Для компании SubWay обязательным условием для начала переговоров с возможным франчайзи из России стало наличие собственного или арендованного на долгосрочный период помещения, соответствующего требованиям головной компании. Такое требование разработано специально для продажи франшизы на территории России - нигде в мире его больше не предъявляют.
Вместе с тем за последние несколько лет произошло изменение в структуре франшиз, функционирующих на отечественном рынке, в сторону увеличения доли российских франшиз по отношению к иностранным. Удельная доля российских предприятий, начинающих применять франчайзинг, постоянно растет. Франчайзинг активно применяют такие известные сети магазинов, как "Перекресток" , "Копейка" , "Ароматный мир" , "Красный куб" и многие другие. Однако до сих пор невозможно назвать точное количество франшизных систем, функционирующих на российском рынке, что связано с размытостью понятия франчайзинга в России. На международной выставке "Франчайзинг в России" , проходившей в Москве 1-3 октября 2003 г., представители Российской ассоциации франчайзинга констатировали, что на российском рынке действуют от 130 до 150 франшизных систем.
Развитие франчайзинга на территории России происходит неравномерно. К сожалению, на сегодняшний день можно назвать только несколько российских регионов, где франчайзинг используется достаточно широко. Основными из них являются: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Нижний Новгород и Омск. Применение франчайзинга в регионе неразрывно связано с экономическим положением данной территории и уровнем развития бизнеса на рынке.
В результате анализа действующих на российском рынке товаров и услуг франшиз можно утверждать, что, как правило, предприятия начинает внедрять свою марку сначала либо на московском, либо на петербургском рынке и лишь затем решают применять франчайзинг для продвижения своей марки в регионы. Так, салоны обуви "Эконика" в московском регионе в основном имеют салоны, принадлежащие непосредственно фирме-франчайзеру, зато для продвижения марки в другие регионы России преимущественно используют франчайзинг.
Основным отличием российских франшизных систем от иностранных является одновременное расширение бизнеса, выход на новые рынки как за счет создания франшизных точек, так и за счет развития корпоративных предприятий, принадлежащих франчайзеру. Данную ситуацию можно объяснить тем, что большинство российских предприятий начинают расширять бизнес посредством франчайзинга уже при наличии собственной развитой сети и, как следствие, франчайзинг для них - лишь один из элементов системы развития сети.
Характерными особенностями системы франчайзинга являются выплата оператором единовременного вступительного взноса франчайзеру и регулярные выплаты роялти . Ряд российских франчайзеров отказываются от этих принципов, считая, что отсутствие первоначального взноса является конкурентным преимуществом, привлекающим новых франчайзи. Подобный аргумент можно считать спорным, поскольку первоначальная плата является гарантией для франчайзера, что оператор будет выполнять условия договора и будет заинтересован в поддержании договорных отношений.
Размер первоначального взноса франчайзи достигает 35 тыс. долл., что составляет примерно 10% от инвестиций на переоборудование помещений (торгового зала, офисов и т.д.) под стандарт франчайзера (средние данные по проанализированным предприятиям).
Размер роялти (регулярных выплат) варьируется в зависимости от отрасли, в которой используется франчайзинг. Так, в сфере розничной торговли роялти либо отсутствует (заменяется требованием заказывать продукцию у самого франчайзера - "Юнисам" , "Красный Куб" , "Феликс"), либо устанавливается в зависимости от того, какие условия были зафиксированы в договоре после переговоров франчайзера и франчайзи. Такой индивидуальный подход, в принципе, не рекомендуется Международной ассоциацией по франчайзингу (МАФ), так как он может вызвать конфликт внутри системы, в частности недовольство ряда операторов тем, что другим франчайзи системы были предоставлены лучшие условия.
Наиболее сложным в организации системы франчайзинга является вопрос о возможности франчайзера регулировать ценообразование на предприятиях франчайзи и лишать оператора возможности самостоятельно устанавливать цену на реализуемую продукцию. Согласно регламенту Единой экономической системы, принятому в 1988 г. [3], франчайзер не имеет права навязывать компании-клиенту продажную цену, он может только ее рекомендовать. В условиях, сложившихся в России, ряд предприятий-франчайзеров считают возможным прямое установление цен на предприятиях франчайзи. В более чем трети анализируемых предприятий, функционирующих на основе франчайзинга в России, франчайзеры устанавливают цены на реализуемые франчайзи товары или услуги. Примеры конкретных предприятий, использующих прямое регулирование цен на предприятиях франчайзи (операторов, пользователей), в данной статье приведены не будут, принимая во внимание этические соображения: установление фиксированных цен на предприятиях операторов является нарушением антимонопольного законодательства и может преследоваться по закону, в связи с тем что такой вид регулирования ограничивает свободу франчайзи при осуществлении коммерческой деятельности.
Ввиду существующих проблем в кредитовании малых предприятий в России, обусловленных как высокими процентными ставками за кредит, так и нежеланием банков работать с малыми предприятиями, франчайзеры разрабатывают собственные программы помощи франчайзи. Владельцы марок "Энтон" и "Ростик'с" предоставляют возможность получить кредит на льготных условиях в банках, с которыми франчайзеры разработали долгосрочные программы сотрудничества, что "несомненно" создает конкурентные преимущества для потенциальных франчайзи, предоставляя им прекрасную возможность иметь в качестве поручителя крупное, хорошо известное на рынке предприятие и получить кредит под льготный процент.
Немаловажным отличием российского франчайзинга от общепринятой практики является отказ от применения единого договора франчайзинга и замена его рядом других договоров (индивидуально разработанных для конкретной франшизной системы), что объясняется отсутствием законодательного регулирования договора франчайзинга и отказом большинства российских предпринимателей отождествлять договор франчайзинга и договор коммерческой концессии. Например, сеть магазинов "Красный куб" фактически осуществляет франчайзинг, но не заключает договор франчайзинга, заменяя его самостоятельными договорами: договором комиссии, договором займа, лицензионным договором и договором продажи оборудования (может быть заменен на договор лизинга).
Как правило, договор франчайзинга заключается на сравнительно длительный срок, достигающий нескольких десятков лет, т.е. предприниматель не может попробовать и, если не понравилось, прекратить работать на основе приобретенной франшизы, не понеся при этом значительных финансовых потерь. Однако, в связи с трудностями в осуществлении долгосрочного прогнозирования в условиях российской действительности, отечественные предприниматели не могут позволить себе заключать договор на 15-20 лет и срок действия договора обычно сокращается до 3 лет.
Вышеуказанные особенности функционирования системы франчайзинга в современной России можно объяснить рядом факторов, которые тормозят развитие франчайзинга на российском рынке. Основным таким фактором является отсутствие правовой базы, регулирующей франчайзинговые отношения. Существующее положение требует незамедлительного проведения корректировки действующего законодательства и терминологии в области франчайзинга в сторону приближения их к мировой практике, что особенно важно для создания франчайзинговых систем с участием иностранного капитала.
Преодоление названных неблагоприятных факторов позволит развивать бизнес на основе франчайзинга более быстрыми темпами и на более высоком уровне и в целом улучшит положение бизнеса в нашей стране.
